別賣產品，賣一種信念

原創 馮驛涵 2024年11月14日 廣東

    你還在賣產品？客戶不需要一個冷冰冰的物件，他們需要的是一種信念，一種從心底認可的理由——一件讓他們覺得“非買不可”的事物。

    我有一個朋友十一，開了家護膚品店，起初總覺得產品好就夠了，把產品成分、功效背得滾瓜爛熟，逢人就滔滔不絕地講成分、技術。可是生意並不好，每次講完，客戶聽完點點頭，說回去考慮考慮，然後就再也不見蹤影。

    有一天，她來找我聊天，問我到底問題出在哪兒。於是我問她：“你覺得你的客戶想要的是什麼？”她毫不猶豫地說：“當然是效果啊，誰不想護膚品能立刻見效？”我笑了笑：“他們想要的，其實不是效果，而是你對這個效果的承諾，是對未來的信心。你要賣的，不是產品，而是一種信念。”

l  賣一種可能，給他們一個改變的機會

    人們買的不是產品本身，而是產品給他們的可能性。一瓶護膚品，不是因為它有多少成分，而是因為它可能帶來的自信、煥發的容光、和朋友的讚美。讓他們看到購買後的生活改變，這比任何功能清單都更能打動人心。

    我告訴十一：“下次你再推薦產品，不妨少談技術，多談故事。給她們講講那個用了護膚品後徹底改變的客戶，那個因為自信滿滿而成功脫單的年輕女孩，那個因為肌膚改善而面試成功的職場新手。”

    幾天後，十一和我說，她遇到了一位帶著黑眼圈的年輕媽媽。她沒有講成分，而是告訴她另一個年輕媽媽的故事——那個媽媽因為肌膚問題失去了自信，不敢見人，甚至連逛街都儘量避免，但後來用了她的產品，漸漸恢復了光彩，重新找到了自己的生活節奏。聽完故事，這位年輕媽媽一言不發，只是輕輕點了點頭，然後心甘情願地買了她的產品。

l  賣一種歸屬感，給他們加入的理由

    在這個碎片化的世界裡，每個人都在尋找歸屬。客戶不僅要買產品，還想加入一個理念相同的群體。

    你賣的不只是護膚品，而是讓他們成為懂得生活、在意自我、追求精緻的群體中的一員。讓他們感覺到購買你的產品，就是與一群同樣熱愛生活、積極向上的人產生連接。

    客戶買的不只是產品，而是一種歸屬感，是一種和其他客戶共用的美好體驗。十一的生意開始變好後，她組織了幾次線下沙龍。

    每次沙龍上，她會讓大家分享護膚心得，談談自己的小成就、小進步。這些沙龍變成了她客戶們的專屬聚會，一個“大家庭”，她們在這裡不僅找到好的護膚方法，更找到了一種歸屬感。

    在下一次沙龍上，很多客戶帶來了自己的朋友，她們說：“我帶你來看看這個群體，大家都愛惜自己，都很精緻。”她們的朋友看著一群發光發亮的女性，不用推銷，直接掏錢買了產品，加入了這個她們心目中的“精緻圈子”。

l  賣一種信任，讓他們覺得選擇你就足夠

    客戶不買你說的那些高深的技術詞彙，他們買的是信任。他們要知道，買了你的產品就不會失望，因為你在他們身邊。

    別去誇耀你的產品多好，去展示那些已經得到了、已經改變了的客戶故事，讓新客戶感覺自己只是下一個滿意的例子。

    不久後，十一開始在朋友圈分享真實的客戶故事。沒有複雜的技術詞彙，只有一句：“她用了三個月，每天比前一天更自信。”這些故事成了她的“活廣告”，越來越多人主動找她諮詢，因為他們看到了別人都在“變好”，他們也想成為下一位。

    其中有一個客戶是外地的，她看了好幾次十一分享的故事，最後私信她說：“我看到你的客戶和我一樣，也有色斑問題。她們現在的皮膚狀態我非常羡慕，也希望自己能改變。”

    十一沒有講解配方，而是發給她一個曾經和她有同樣煩惱的客戶照片，那客戶的笑容比任何文字更有說服力，訂單就這樣輕鬆成交。
賣一種未來，告訴他們“現在的選擇將帶來什麼”

    人們都害怕錯過，害怕以後會後悔。告訴他們，今天的選擇是為了一個更美好的明天。賣給他們一個“未來的自己”，一個做了這個決定之後，生活變得更好的他們。讓他們看到這不是一時衝動，而是一項能帶來長遠改變的投資。

    有次十一給一位元常來店的客戶推薦抗衰系列，客戶有些猶豫，她輕輕地握住客戶的手，微笑著說：“我知道你還年輕，但三五年後，這瓶護膚品會成為你今天最明智的投資。”

    她讓客戶看到了未來，不再是今天的選擇，而是明天的變化。這位元客戶點頭笑了笑，最終買下了全套護膚品。

l  最後，賣一種自豪感

    客戶真正想買的是一種自豪感，一種覺得自己做了“聰明選擇”的感覺。當他們購買了你的產品，他們會覺得自己更有眼光，更懂生活，更加自信。讓他們相信，這個選擇不僅是物有所值，更是一種價值體現。

    有次沙龍上，十一讓幾位元長期用她產品的客戶分享體驗，結果每個人都發自內心地說：“我很慶倖當初選擇了這個品牌。”
那一刻，加入的每一個人都感到驕傲，仿佛這個選擇是她們獨到眼光的象徵。而她們的新朋友，聽著這番話，眼神閃爍，立刻在內心認定：“我也要加入！”

l  別賣產品，賣他們想成為的人

    所以，別再去推銷你的產品，用一段故事、一種情感，讓他們看到這個選擇背後的意義。賣給他們“成為更好的自己”的可能，賣給他們一個新世界的鑰匙。這才是真正能讓他們心甘情願掏錢的理由。
別賣產品，賣一種信念。客戶想要的是美好的生活體驗，想要加入一個讓她們感到驕傲的群體，想要變得自信、變得更好。

    讓她們相信產品背後傳遞的意義，感到這不僅僅是一次消費，而是一種更好生活的開啟。

    所以，別再賣產品。賣一種解決方案，讓它融入客戶的生活，成為他們信任的夥伴。用這種方式去打動人心，説明他們實現那些微小而美好的夢想——你會發現，這才是銷售的真正藝術。