歡迎蒞臨文旅匯報國際中文網

分享：

文旅閩台&.旅讀文學

世界華文大衆傳播媒體協會會員

文創金獎案例名稱：路是一步一腳印走出來的百年老茅台酒「一張名片一世情」

得獎企業：貴州王天和酒業公司

實績：創造 2016 年春節「百年王立安酒」突破以往銷量倍增，王發斌董事長稱為「不可思議」。

中華老字號貴州茅台酒創始人「百年王立安酒」品牌和行銷國際

1. 統一管道價格：即總代理對N 家聯盟店實行統一供貨價格和統一的剛性零售價格。

2. 統一形象傳播：總代理出資對家店實行統一形象裝飾，聯盟店在品牌形象展示上突出六個一工程：即一個形象門頭裝飾、一個專櫃陳列、一個堆頭或堆箱、一個智慧寶、一個專屬二維碼名片、一個專職促銷員。

3. 統一行銷服務政策

即總代理對聯盟店實行統一的行銷政策和服務措施。總代理要聯合生產廠家向每家店分派一名業務窗口人員，説明開發“B2B+O2O”團購協銷系統網路，實現新品的推介和銷量的上升。此外，生產廠家還要擔負著對N 家店統一進行先進行銷策略服務指導的任務，因為只有實際操做市場的店老闆及業務人員的行銷思想和業務素質上升了，才能更好的將產品賣好。

4. 統一產品促銷策略

總代理根據不同的市場週期，將不定期在N家聯盟煙酒店開展統一的促銷活動，提升產品形象，説明拉動“B2B”團購及“O2O”終端消費。

四大統一確保聯盟基礎

關鍵一走出去、辦活動：提供團隊"線上宣傳、線下購買"的"O2O"體系

由於傳統零售及經銷推廣經常面臨廣告不足，"先嘗試一下"的心態，造成酒樣品喝的不少，訂單卻乏人問津的局面，是銷售成本居高不下的原因。電子商務的線上與實體線下"O2O模式"興起，剛好彌補這一個問題。

"拉動線上人口往線下走"。線上"互聯網廣大群體"因為廣度夠，在O2O模式下專賣網"只說不賣"的規範，避免影響實體專賣店的價格波動形成惡性競爭，所以只要有吸引人潮的話題，就不缺想嘗鮮的觀眾，而專賣店的功能就在提供消費者到店服務的機會。如此透過互聯網的族群性與知識性交流，已經過濾了消費者的疑慮，更能夠提供到店消費意願，大大的提高專賣店的來客數與成交率。

專賣網"線上與線下O2O "最難的關鍵在於服務的一致性。因此，"專賣店+O2O服務"作業流程標準化成為必要的手段。為了尋求統一口徑，聯盟是賦予一個榮譽指標，"授權與表揚大會"能夠達成每一個銷售團隊的成就感；同時，強化"O2O專賣店"會員廠商的共識與業務訓練在不受區域地裡限制，透過遠距視訊畫面與酒企業主、總代理商能夠參與而加大力度，將可無限發揚光大。

團購協銷系統適用範圍及組織保障

一、系統適用的範圍：本系統應用必須同時具備以下三個條件

1. 全國性強勢白酒來源中華老字號品牌。
2. 中高端新品的市場運作。
3. 一個地市只有一家總代理的管道模式。

二、組織結構

公司成立團購服務部，按照先公關、後團購、最後強調服務的原則，做到分工明確，職責分明，確保本戰略聯盟模式有效的貫徹執行。

三、目標核心的挑選

根據市場容量結合總代的資金實力和管理能力，在一個地級市場優選一家作為目標終端聯盟店，簽訂聯盟合作協定。

選擇的目標煙酒店應避免集中，各有各的覆蓋區域和社會消費群體，此外對品牌形象的展示效果會更好。合作的聯盟店要簽訂合同，明確權利和義務。必須具備以下條件：
1、有一定團購網路和具備一定零售範圍條件。
2、有良好商業信譽、消費者口碑好的店。
3、認同產品及經營理念，想謀求更高發展意願的店。
4、位於酒店和企事業單位密集的地方。
5、能較好的展示品牌形象。

關鍵二拉進來、設據點：提供團隊跨境通商B2B開店及O2O全渠道協銷系統

代理商加派業務能手協助聯盟店挖掘團購客戶，進行公關活動，甚至可以利用代理商自身的社會資源和人脈關係幫助聯盟店實施團購網路的拓展，例如不定期支援聯盟店政商務人群的小範圍品鑒會活動，實施核心目標人群上門拜訪銷售服務，充實政務領導“後備箱”工程，指導聯盟店如何建立團購拜訪及跟蹤服務體制，熟悉精細化目標管理與溝通的流程，增加聯盟店的信心，提高團購的銷量。

媒體公關團購要做到「前店後廠」銷售前移：通過定制和終端酒店精細化管理，借助華文媒體或者品鑒會掌握核心政商務人群，組織實施上門拜訪或者視訊活動銷售產品；利用跨境經理人及行銷人員的對政商媒體資源進行掌握，利用疫情政策、拜訪等方式實施公關前移，進行銷售；對其它終端資源的進行公關銷售前移，即掌握常客資料，利用促銷政策、拜訪等方式實施公關活動，達到銷售目的；通過公協會找到目標消費群，給與贈酒或聯合促銷活動等，開展公關團購。

關鍵三拓網絡、建人脈：提供團隊智慧聯網平台和人脈網模式

關鍵四做中學、長見識：提供團隊智慧行銷工具培養聯盟體忠誠度模式

總代理在給予聯盟店政策上諸多支持後，還要不斷鞏固這種聯盟合作關係，甚至需要文章來源構建成戰略關係和友情關係，如經常舉行聯誼交流會的形式增近感情，經常性邀請行銷專家舉行行銷講座，從聯盟店的切身需求方面導入先進行銷理念，實現聯盟體整體行銷觀的提升。這項工程要靠行銷諮詢公司來完成。

在此強調的是，可以將這種聯盟合作轉化為長期的戰略合作，如省內各地市之間或省與省之間，盡可能擴大這個聯盟體系，超越業務上的合作關係，在社會人脈資源上和事業的合作領域上實現突破，其目的就是要讓這種鬆散的聯盟體上升為一個緊密的戰略聯盟社會組織，各聯盟體由業務關係發展成了兄弟朋友關係，使這種戰略聯盟關係提升到更高的境界。

市場背景：在當前白酒市場競爭形勢下，新一輪品牌升級戰席捲而來，眾多廠家希望通過產品升級帶動品牌升級，因此進軍中高端市場的廠商越來越多。中高端酒品行銷的基點在於要抓住引領消費潮流的「高勢能」人群，而高勢能人群在打貪政令已不可能只靠官商公關就會推薦飲用產品，需要轉型不斷地溝通甚至運用政策措施，外銷外省藉由B2B口碑行銷渠道才能實現團購定制消費。因此中高端酒品行銷必須以《中華高端品牌》為起點，通過海內外實效傳播提升品牌形象，運用B2B複合管道模式，構建終端O2O聯盟體系，增強核心消費群體忠誠度。

《中華高端品牌》既是一個品牌傳播、樹立口碑的過程，也是一個公關團購縱橫突破、實現銷量的過程，可以更好地跨越時間和空間的局限與核心團購者交流溝通，更有利於建立品牌忠誠度。因此海內外媒體公關已經成為中高端白酒市場行銷中不可愈越的重心環節。

關鍵五立品牌、塑形象：提供團隊行銷東亞突破外銷外省的升級模式

全渠道智慧行銷案例：跨區媒介佈局與投放時機

2007年《物權法》頒佈，中共中央首次提出更好的保護私有財產和文化遺產，合法上市。

2009年王立安嫡傳後人，在老“天和燒坊”原址重建了“王立安燒坊”並成立了“仁懷市王天和酒業”傳承茅台酒傳統釀造工藝，重現1915年金獎茅台酒原始老味道，生產高品質的收藏禮盒酒，是不可多得的珍品。

2012年北京法院判決醬香大師 “王立安”享有"茅台酒創始人"的美譽。2014年註冊“百年王立安”品牌，正式上市授權國內外推廣。

2015年10月 "百年王立安酒"獲得台灣南華報"第一屆華文媒體文創金獎"榮譽；12月獲得日本最大酒商池光株式會社本部長親訪"王茅世家"對百年王立安酒體讚譽不絕。同時，臺灣國立暨南大學博士班顏先生親訪王天和酒業調研"百年王立安酒"酒體養生程度，經實驗證明其酒體呈現微黃色PH值為4的低酸性酒體，對人體胃酸有舒緩及體質改善的作用。